Cibles marketing : quelle nouvelle manière de les définir pour qu’elles soient efficaces ?

Les entreprises cherchent constamment de nouvelles façons d'atteindre leur public cible et de maximiser leur impact marketing. Traditionnellement, les cibles marketing sont définies en fonction de critères démographiques et socio-économiques. Cependant, avec l'évolution des technologies et des comportements des consommateurs, il devient de plus en plus important de trouver des moyens plus précis et efficaces pour identifier des prospects qui soient qualifiés. 

Alors, comment définir ses cibles marketing aujourd’hui ? Quelle approche innovante adopter ? Réponses…

Qu’est-ce qu’une cible marketing ?

Cible marketing : définition

Si le concept de cible marketing (ou persona marketing) est aujourd’hui bien connu des marques, une petite piqûre de rappel ne fait jamais de mal ! Ainsi, une cible marketing correspond au profil de vos clients actuels et des prospects que vous cherchez à convertir en clients. Il s’agit de la population que vous souhaitez atteindre lors de vos campagnes publicitaires et actions marketing.

On distingue communément 3 types de cibles marketing :

1. La cible marketing primaire : elle représente votre cible principale, ou votre cœur de cible, c’est-à-dire les personnes au plus fort potentiel, celles que vous cherchez à tout prix à convertir en clients.
2. La cible marketing secondaire : aussi appelée « cible satellite », elle représente les personnes susceptibles d’influencer le choix et le comportement d’autres consommateurs.
3. La cible marketing tertiaire : elle représente les prescripteurs, qui peuvent favoriser la communication entre votre marque et votre cible primaire.

Cibles marketing : exemple

Pour illustrer la notion de cible marketing ainsi que ses déclinaisons, prenons l’exemple d’une marque de vernis à ongles, pour laquelle :

1. La cible primaire est constituée de femmes âgées de 20 à 50 ans ;
2. La cible secondaire est constituée de célébrités et d’influenceurs qui utilisent les vernis de la marque ;
3. La cible tertiaire est constituée de salons d’esthétique et de prothésistes ongulaires qui conseillent les produits de la marque à leurs clients.

Pourquoi définir ses cibles marketing ?

Bien que le concept de cible marketing ne soit pas récent, il est toujours d’actualité car il recouvre de nombreux avantages. En effet, définir vos cibles marketing vous permet de :

• Connaître les consommateurs auxquels vous vous adressez ;
• Identifier les besoins de vos clients cibles ;
• Adapter votre offre aux attentes de vos clients et prospects ;
• Personnaliser vos contenus, messages et publicités ;
• Gagner en efficacité dans vos campagnes d’acquisition ;
• Réduire vos dépenses grâce à des actions ciblées efficaces.

Vous l’aurez compris : la définition de cibles marketing est une étape indispensable à toute stratégie d’acquisition client performante. Bien, mais comment s’y prendre ?

Comment définir ses cibles marketing ?

Quand les méthodes traditionnelles ne suffisent plus…

La technique traditionnelle de définition des cibles marketing consiste à identifier des profils de clients types en analysant leurs caractéristiques idéales, vis-à-vis de votre offre de produits ou services. 

Pour chacun de vos segments de clientèle, vous définissez ainsi un consommateur « modèle », soit un archétype de ce client :

• Qui est-il ? Quel est son genre ? Son âge ? Son niveau d’études ? Son activité professionnelle ? Son niveau de revenus ? Ses centres d’intérêt ? Ses valeurs ?
• Que cherche-t-il ? Quels sont ses pain points ? Ses frustrations ? Ses problématiques ? Ses besoins ? Ses envies ?
• Comment s’informe-t-il ? Sur quels médias ? Réseaux sociaux ? Par qui est-il influencé ?
• Quels sont ses freins ? Les raisons pour lesquelles il n’achèterait pas votre produit ou service ?
• Quelles sont ses alternatives ? Les concurrents vers lesquels il pourrait se tourner ?
• Quels sont vos atouts différenciants ? Les points positifs de votre produit ou service pour satisfaire ses besoins ?

Pour répondre à toutes ces questions, vous pouvez interviewer vos clients actuels, parcourir des forums, consulter leur profil sur les réseaux sociaux, mener des études déclaratives… Cela vous permettra de collecter des informations au plus près de la réalité. Toutefois, vous n’obtiendrez-là qu’une vision schématique et stéréotypée. 

Cibles marketing : il est temps de donner vie à vos personae

Les dynamiques d’achat en B2C sont de plus en plus individuelles et émotionnelles. Il existe une diversité infinie de profils et, contrairement au B2B où les acheteurs sont tenus de prendre des décisions rationnelles pour leur entreprise, les particuliers peuvent acheter de façon impulsive, pour répondre à un besoin immédiat ou à une envie. Impossible donc de les décrire de façon exhaustive et d’obtenir un aperçu complet de vos cibles marketing. Les études réalisées par des instituts, auprès de panels de consommateurs donnent une vision générique qui dépend de la façon dont les répondants se projettent. Or, il existe un gap entre ce que les consommateurs déclarent et la façon dont ils agissent dans la “vraie” vie, de façon spontanée. La définition classique des cibles marketing ne suffit donc plus aujourd’hui. Il convient de prendre en compte l’individualité des comportements d’achat et d’observer la réalité sans miroir déformant.

Si la consommation est individuelle, la définition de vos cibles marketing doit l’être aussi ! Dès lors, il est temps de donner vie à vos personae, en découvrant vos cibles réelles plutôt qu’en définissant vos cibles théoriques. Il s’agit-là d’identifier les personnes intéressées véritablement par votre marque, votre ADN, vos valeurs, vos différenciants et donc  votre territoire de marque et non plus des profils types partageant des caractéristiques figées. L’avantage de cette approche est de connaître très finement votre cible et ses déclencheurs d’achat pour ensuite l’activer grâce à des campagnes marketing ciblées adressées aux personnes qui ont manifesté un intérêt pour votre proposition de valeur.

Avec Teeps, identifiez vos cibles grâce aux données d’engagement

Consciente de l’importance pour les marques d’identifier leurs vraies cibles marketing (et de la difficulté à y parvenir), Teeps a mis au point une technologie permettant de recueillir, structurer et exploiter les données d'engagement des utilisateurs sur les réseaux sociaux, tels que Facebook et Instagram. 

• Les données d’engagement sont particulièrement intéressantes pour définir des cibles marketing dans la mesure où il s’agit de données fiables et prédictives. Elles permettent en outre de connaître l’intérêt des internautes sur la base de leurs actions.

Ainsi, la technologie Teeps analyse chaque interaction (clics, likes, commentaires, partages…) afin d'identifier les besoins et les intérêts des internautes à un moment donné. 

Le processus commence par la création de pages Instagram et Facebook non-brandées, où les experts de Teeps publient du contenu lié au domaine de la marque. La technologie Teeps collecte ensuite les données d'engagement générées par ces publications et les catégorise pour déterminer les sujets les plus engageants. Elle identifie également les prospects intéressés par ces sujets, créant des audiences de cibles pré-identifiées. Cette approche permet à la marque de lancer des campagnes publicitaires ciblées sur des audiences qui ont déjà exprimé un intérêt réel pour ses produits et services, tout en évitant le marketing de masse. 

Cette méthodologie est à la fois efficace et éthique, car elle ne cible que les personnes qui sont véritablement intéressées. Teeps réinvente ainsi la définition des cibles marketing, grâce à une méthodologie outillée, fiable et innovante… mais surtout : redoutablement efficace ! 

Alors, prêt à (re)découvrir vos cibles marketing ?